El problema no es vender más
Cuando una empresa siente que sus ventas no crecen, la reacción suele ser inmediata.
Necesitamos más clientes.
Necesitamos más vendedores.
Necesitamos más publicidad.
Necesitamos vender más.
Sin embargo, después de años trabajando junto a empresas de distintos sectores, he llegado a una conclusión diferente:
Muchas veces el problema no es vender más.
El problema es todo lo que ocurre antes, durante y después de la venta.
Cuando las ventas son el síntoma
Es frecuente encontrar organizaciones que atribuyen sus resultados comerciales exclusivamente al desempeño de sus vendedores.
Pero al analizar la situación en profundidad aparecen otras causas:
- Procesos comerciales poco definidos.
- Falta de seguimiento de oportunidades.
- Propuestas comerciales inconsistentes.
- Segmentación deficiente de clientes.
- Escasa información para tomar decisiones.
- Indicadores inexistentes o poco confiables.
- Diferencias entre lo que la empresa cree que ofrece y lo que el cliente realmente valora.
En estos casos, el problema no está en la capacidad de vender.
Está en el sistema comercial que sostiene la venta.
La venta es un proceso
Toda venta es el resultado de una serie de actividades conectadas.
La generación de oportunidades.
La identificación de necesidades.
La preparación de propuestas.
La negociación.
La entrega.
La experiencia posterior del cliente.
Cuando alguno de estos elementos falla, el resultado comercial también se resiente.
Por eso una consultoría comercial efectiva no comienza hablando de técnicas de venta.
Comienza entendiendo cómo funciona el negocio.
Más allá del vendedor
La imagen tradicional de la consultoría comercial suele estar asociada a entrenamientos de ventas o acompañamiento a vendedores.
Aunque estas herramientas pueden ser útiles, rara vez resuelven el problema completo.
Una organización puede tener excelentes vendedores y aun así perder oportunidades por problemas de gestión, comunicación interna, procesos o estrategia.
Por eso es necesario analizar el sistema comercial en su conjunto.
Lo que realmente buscamos mejorar
En Óptima B2X entendemos la gestión comercial como una combinación de estrategia, procesos, personas e información.
Nuestro trabajo consiste en identificar dónde se generan las pérdidas de oportunidades y diseñar acciones que permitan mejorar el desempeño global del negocio.
El objetivo no es solamente aumentar las ventas.
Buscamos también:
- Mejorar la conversión de oportunidades.
- Incrementar la rentabilidad.
- Optimizar el uso de recursos.
- Fortalecer la relación con los clientes.
- Generar información para decidir mejor.
- Construir crecimiento sostenible.
Vender más es una consecuencia
Cuando los procesos son claros.
Cuando las oportunidades se gestionan correctamente.
Cuando los clientes reciben propuestas de valor consistentes.
Cuando las decisiones se apoyan en información confiable.
Las ventas crecen.
Pero lo hacen como consecuencia de una gestión comercial más sólida.
Por eso, antes de preguntarnos cómo vender más, quizás convenga hacernos otra pregunta:
¿Estamos gestionando correctamente nuestras oportunidades de negocio?
Muchas veces la respuesta a esa pregunta explica más que cualquier informe de ventas.